Ben Tiggelaar
HomeOver BenBlogSeminarsOnderzoekDownloadsWebshopContact
HomeOver BenBlogSeminarsOnderzoekDownloadsContact

< Terug naar overzicht

Hoe zorg ik dat ze me niet zover krijgen?

Gepubliceerd op: 24/11/2014

De vraag die veel managers bezighoudt is: hoe krijg ik ze zover? Wat is er nodig om collega's en klanten te laten doen wat ik wil? Of -iets vriendelijker geformuleerd- wat komt er zoal kijken bij het overtuigen en activeren van de medemens? Deze week ondervond ik hoe belangrijk het is om over enige kennis te beschikken op dit gebied. Juist ook als je géén manager bent.

Wat gebeurde er? Iemand met duidelijk veel kennis van zaken op het gebied van beïnvloeding probeerde mij iets te laten doen wat ik niet wilde. Hij stond erop dat ik zou meewerken aan een project. Zijn project. In een gesprek van nauwelijks vijf minuten trok hij alles uit de kast. Helemaal volgens het boekje.

1. Wederkerigheid: wanneer mensen ons iets geven, hebben we sterk de neiging iets terug te doen. "Een jaar geleden heb ik je nog een hele leuke kans gegeven. Of ben je dat vergeten?"

2. Consistentie: wie A heeft gezegd, wil meestal ook graag B zeggen. "We hebben het er gisteren uitgebreid over gehad. Toen zei je dat je het interessant vond. Nu willen we graag een volgende stap zetten."

3. Sociaal bewijs: we imiteren het gedrag van andere mensen. "Zal ik je even opnoemen wie er allemaal meedoen?"

4. Sympathie: we laten ons makkelijker overhalen wanneer er onderlinge waardering is. "Ben, luister... Ik vind jouw ideeën echt de moeite waard. Daarom heb ik je juist gebeld."

5. Autoriteit: we zijn gevoelig voor symbolen op het gebied van macht en gezag. "Luister nou eens even. Weet je wel voor wie wij allemaal werken?"

6. Schaarste: we hechten meer waarde aan dingen die minder beschikbaar zijn. "Tja, als het nu niet doorgaat, dan gaat het ook in de toekomst niet meer door. Dit is eenmalig."

De zes toegepaste principes komen van Robert Cialdini. Een sociaal psycholoog en schrijver die zich al meer dan dertig jaar verdiept in intermenselijke invloed. Ooit, tijdens mijn studie, las ik zijn boek. En de afgelopen jaren heb ik hem een paar keer ontmoet en geïnterviewd tijdens seminars. Volgens Cialdini gaat het om aangeboren neigingen die in alle culturen voorkomen.

Ik dacht altijd dat ik vooral mijn voordeel kon doen met het toepassen van deze zes beïnvloedingsprincipes op anderen. Op mijn kinderen, studenten, opdrachtgevers, medeweggebruikers... Maar deze week realiseerde ik me hoe belangrijk het is om vooral ook de beïnvloedingspogingen van anderen te herkennen. Om juist te zorgen dat ze me niet zover krijgen wanneer ik iets eigenlijk niet wil.

Ik realiseerde me ook dat ik mijn kinderen hierin moet onderwijzen. In onze media- en marketingmaatschappij worden ze doorlopend gebombardeerd met proposities waar complete teams van beïnvloedingsprofessionals dagen op hebben zitten zweten. Vervolgens moeten zij in een split-second de poging tot beïnvloeding herkennen en afweren.

Professionele beïnvloeders beschikken over grenzeloze budgetten en een oneindig wapenarsenaal. Terwijl gewone boeren, burgers en buitenlui hooguit hun gezonde verstand als defensie hebben. Gezond verstand dat zich -getuige het onderzoek van Cialdini en collega's- makkelijk laat passeren door de zes principes. Tenzij je ze zelf hebt bestudeerd en ze als geoefende 'invloedsspotter' weet te herkennen en pareren wanneer ze op je worden afgevuurd.

Nu alleen nog mijn kinderen zover krijgen dat ze willen luisteren naar deze wijze lessen van hun vader.

Ben Tiggelaar

(Verschenen als column in NRC Handelsblad)

Dit artikel delen op:

5 Meest gelezen blogs:

Dé bottleneck in elk bedrijf 02/05/2016
"Medewerkers in functiegroep 3 moeten wat betreft de competentie omgevingsbewustzijn op het niveau 'expert' zitten." Als ik zo'n zin lees weet ik het heel zeker: ik wil nooit meer in loondienst. Elk jaar neem ik tientallen plannen ... Lees verder

Meer kans op een baan met een `Donald Duck`-ervaring 03/05/2013
Een tijdje geleden vroeg ik deelnemers aan een seminar een persoonlijke ervaring uit te wisselen die 'boven verwachting' was. Een man had een prachtverhaal uit zijn kinderjaren. "Ik weet nog goed dat er een belangrijke kleurwedstrijd ... Lees verder

Ergernis nummer één 15/08/2013
Welk managementgedrag vinden we het meest ergerlijk? Wat stoort ons het meest aan onze leidinggevenden? Volgens diverse onderzoeken ergeren we ons het meest wanneer managers hun fouten niet toegeven. Een paar observaties en een paar tips ... Lees verder

Demotiverend én lachwekkend: bedrijfsregels 14/06/2013
- "Vanwege bezuinigingen moeten mensen hier nu zelf koffie, thee én WC-papier van thuis meenemen." - "Bij ons bedrijf mag niemand in een zilverkleurige auto rijden. Alleen de baas. En niemand weet waarom." - "Op iedere afdeling werd ... Lees verder

Drie, eigenlijk twee, pijlers voor succes 26/04/2013
In wezen zijn er slechts drie, eigenlijk maar twee, pijlers voor langdurig zakelijk succes. Dat stellen adviseurs en onderzoekers Michael Raynor en Mumtaz Ahmed in het aprilnummer van de Harvard Business Review. Raynor en Ahmed zijn niet ... Lees verder

< Terug naar overzicht




Trefwoorden

Beïnvloeden (1)
Gedrag (179)
NRC (244)
Overtuigen (1)
Robert Cialdini (2)

MBA in één dag CD-box II

€ 199,00
Bestel in onze webshop

MBA in één dag
CD-box

€ 199,00
Bestel in onze webshop

Dit wordt jouw jaar!

Van: € 14,95
voor: € 9,95
Bestel in onze webshop

MBA in één dag
Het boek

€ 29,95
Bestel in onze webshop

De beste columns

€ 12,50
Bestel in onze webshop

Dit wordt jouw jaar!
Luisterboek met 3 cds

€ 23,95
Bestel in onze webshop

The Core of the Matter

€ 39,95
Bestel in onze webshop

Vól in balans

€ 15,49
Bestel in onze webshop

Doen!

€ 23,49
Bestel in onze webshop

Dromen Durven Doen
op Luister CD + DVD

€ 49,95
Bestel in onze webshop

Dream Dare Do

€ 16,95
Bestel in onze webshop

Träumen, Wagen, Tun

€ 19,90
Bestel in onze webshop

Can Do!

€ 26,95
Bestel in onze webshop