Ben Tiggelaar
HomeOver BenBlogSeminarsOnderzoekDownloadsWebshopContact
HomeOver BenBlogSeminarsOnderzoekDownloadsContact

< Terug naar overzicht

Hoe zorg je dat er naar je geluisterd wordt?

Gepubliceerd op: 15/09/2014

Of je nu een pasbenoemde Eurocommissaris bent. Of de ambitieuze opvoeder van een aantal pubers. Of manager of gewoon een vriendelijke collega. Een groot deel van je tijd probeer je anderen te beïnvloeden.

Je probeert andere mensen op z'n minst zo ver te krijgen dat ze aandacht tonen voor je standpunten. Nog mooier is het wanneer ze iets doen met de inzichten die je aandraagt. Maar hoe krijg je dat voor elkaar?

Een van de mensen die zich hier al decennia in verdiept is David Maister. Maister deed onderzoek, doceerde en schreef een aardige stapel boeken over hoe je een topadviseur wordt. Professionele consultants lopen weg met Maister. Maar ook huis-tuin-en-keuken adviseurs kunnen hun voordeel doen met zijn ideeën.

Maisters mantra luidt: "Alles wat we willen in ons leven, moet aan ons gegeven worden door een ander mens." En dus, stelt Maister, moeten we onszelf allereerst de vraag stellen: hoe krijg je een ander mens zover dat hij jou graag wil geven wat jij wilt? Volgens Maister zijn drie vaardigheden hiervoor essentieel.

Allereerst moet je leren hoe je vertrouwen verdient. Essentieel in dat proces, zegt Maister, is dat je eerst iets geeft en pas daarna iets vraagt. Een voorbeeld: toen Maister een testament wilde laten opmaken, belde hij verschillende adviseurs. Iedereen vertelde hem hoe goed z'n firma was en wat de kosten waren. Slechts één bedrijf vroeg hoeveel Maister eigenlijk al wist over testamenten. Ze boden vervolgens aan hem een gratis checklijst te sturen met de punten waarover hij moest nadenken. Pas als de ander ervan overtuigd is dat je zijn belang op het oog hebt, zal hij bereid zijn om naar je te luisteren.

Ten tweede moeten we leren hoe je goed advies geeft. Dat is bijna nooit een logisch proces, volgens Maister, maar veeleer een 'emotioneel duet' tussen adviseur en klant. Het is de kunst van het vinden van de juiste woorden: weet je hoe je overkomt op de ander? Echt? Oefen je je gesprekken vooraf? Vraag je daarbij om eerlijke feedback? Ook moet je bedreven raken in het stellen van effectieve vragen, waardoor mensen hun situatie begrijpen en nieuwe mogelijkheden gaan zien. En je dient gevoel voor politiek te ontwikkelen. Dring niet één mening op, maar schets mogelijkheden, doe suggesties en laat de ander daarna zelf kiezen. Dan is de kans dat hij er iets mee doet een stuk groter.

Ten derde moeten we leren om relaties te bouwen. Op kantoor gaat dat niet anders dan thuis, zegt Maister. Relaties versterk je door begrip te tonen, door zorgzaam, attent en hulpvaardig te zijn. Pas nadat je hebt laten zien dat het jou om de lange termijn gaat, verdien je het recht om ongevraagde adviezen te geven. "Het kan mensen niet schelen hoeveel je weet, totdat ze weten hoeveel het je kan schelen," is een van Maisters favoriete citaten.

Grappig is dat Maister -van huis uit econoom, statisticus en wiskundige- in zijn werk steeds minder aandacht besteedt aan 'harde factoren' als cijfers en geld. Het gaat volgens hem uiteindelijk om 'zachte' factoren als relaties, vertrouwen en enthousiasme. Volgens Maister zijn veel bedrijven veel te veel bezig met het managen van geld en veel te weinig met het zorgen voor de bron van alle vormen van winst die je kunt boeken: mensen.

Ben Tiggelaar

(Verschenen als column in NRC Handelsblad)

Dit artikel delen op:

5 Meest gelezen blogs:

Dé bottleneck in elk bedrijf 02/05/2016
"Medewerkers in functiegroep 3 moeten wat betreft de competentie omgevingsbewustzijn op het niveau 'expert' zitten." Als ik zo'n zin lees weet ik het heel zeker: ik wil nooit meer in loondienst. Elk jaar neem ik tientallen plannen ... Lees verder

Meer kans op een baan met een `Donald Duck`-ervaring 03/05/2013
Een tijdje geleden vroeg ik deelnemers aan een seminar een persoonlijke ervaring uit te wisselen die 'boven verwachting' was. Een man had een prachtverhaal uit zijn kinderjaren. "Ik weet nog goed dat er een belangrijke kleurwedstrijd ... Lees verder

Ergernis nummer één 15/08/2013
Welk managementgedrag vinden we het meest ergerlijk? Wat stoort ons het meest aan onze leidinggevenden? Volgens diverse onderzoeken ergeren we ons het meest wanneer managers hun fouten niet toegeven. Een paar observaties en een paar tips ... Lees verder

Demotiverend én lachwekkend: bedrijfsregels 14/06/2013
- "Vanwege bezuinigingen moeten mensen hier nu zelf koffie, thee én WC-papier van thuis meenemen." - "Bij ons bedrijf mag niemand in een zilverkleurige auto rijden. Alleen de baas. En niemand weet waarom." - "Op iedere afdeling werd ... Lees verder

Drie, eigenlijk twee, pijlers voor succes 26/04/2013
In wezen zijn er slechts drie, eigenlijk maar twee, pijlers voor langdurig zakelijk succes. Dat stellen adviseurs en onderzoekers Michael Raynor en Mumtaz Ahmed in het aprilnummer van de Harvard Business Review. Raynor en Ahmed zijn niet ... Lees verder

< Terug naar overzicht




Trefwoorden

David Maister (1)
Gedrag (193)
Leiderschap (165)
NRC (269)

MBA in één dag CD-box II

€ 199,00
Bestel in onze webshop

MBA in één dag
CD-box

€ 199,00
Bestel in onze webshop

Dit wordt jouw jaar!

Van: € 14,95
voor: € 9,95
Bestel in onze webshop

MBA in één dag
Het boek

€ 29,95
Bestel in onze webshop

De beste columns

€ 12,50
Bestel in onze webshop

Dit wordt jouw jaar!
Luisterboek met 3 cds

€ 23,95
Bestel in onze webshop

The Core of the Matter

€ 39,95
Bestel in onze webshop

Vól in balans

€ 15,49
Bestel in onze webshop

Doen!

€ 23,49
Bestel in onze webshop

Dromen Durven Doen
op Luister CD + DVD

€ 49,95
Bestel in onze webshop

Dream Dare Do

€ 16,95
Bestel in onze webshop

Träumen, Wagen, Tun

€ 19,90
Bestel in onze webshop

Can Do!

€ 26,95
Bestel in onze webshop